Szukaj w serwisie

Jak negocjować z sieciami marketów


Cele szkolenia

  • dostarczenie wiedzy na temat specyfikacji relacji biznesowych dostawca-sieć handlowa,
  • przedstawienie zasad kształtowania koncepcji asortymentowo-cenowej i merchandisingowej, przeznaczonej dla klienta sieciowego,
  • pokazanie praktycznych metod poznawania potrzeb kupców, ich stylu komunikacji i negocjacji,
  • przedstawienie zasad precyzyjnego komunikowania się w procesie negocjacji sprzedażowych  i budowania partnerskich relacji z siecią,
  • dostarczenie wiedzy o technikach „zmiękczania” dostawców przez kupców,
  • zwiększenie poziomu wiedzy i umiejętności negocjacyjnych: indywidualnych i zespołowych.

Do góry

Profil uczestnika

Szkolenie skierowane jest do: właścicieli/dyrektorów małych i średnich firm produkcyjno-handlowych; national/key account/account managerów; dyrektorów handlowych; kierowników działów sprzedaży; managerów sprzedaży do sieci handlowych.

Do góry

Korzyści dla uczestników

  • zdobycie wiedzy o strukturze i kierunkach rozwoju sieci handlowych w Polsce,
  • nabycie umiejętności profesjonalnego planowania i przygotowywania oferty asortymentowej i prezentacyjnej oraz projektu umowy handlowej,
  • zrozumienie zasad i charakteru prowadzenia negocjacji handlowych z kupcami z sieci handlowych,
  • rozwój umiejętności: negocjacyjnych i dopasowanie technik oraz metod negocjacji do typów osobowości, stylu negocjacji i kultury organizacyjnej kupca, niezbędnych do prowadzenia zakończonych sukcesem negocjacji z kupcami,
  • nabycie umiejętności radzenia sobie z obawami przed sieciami handlowymi.

Do góry

Metody szkolenia

Mini-wykłady dotyczące omawianych zagadnień teoretycznych; dyskusje moderowane mające na celu wymianę doświadczeń oraz rozwiązywanie problemów; ćwiczenia symulacyjne wpływające na kształtowanie pożądanych postaw i zachowań uczestników; casestudy - analizowanie i rozwiązywanie trudnych sytuacji; praktyczne ćwiczenia z negocjacji, analiza nagrań wideo z punkty widzenia zdobytej wiedzy i umiejętności.

Do góry

Czas trwania

16 godzin dydaktycznych - 2 dni

Do góry

Program szkolenia

Dzień I - Ta część szkolenia służy przedstawieniu:  pozycji sieci handlowych na świecie          i w Polsce, wymagań stawianym przez sieci firmom, które chcą do nich dostarczać. Istotną elementem tego dnia jest szczegółowe przedstawienie umowy dostawy,która z reguły zawiera punkty, na które dostawca winien zwrócić szczególną uwagę, zwłaszcza  w momencie wchodzenia do sieci handlowej. Pod koniec dnia zostaną omówione zasady i techniki negocjacyjne stosowane  przez kupców sieciowych, mające głównie na celu wykorzystanie dominującej pozycji zakupowej sieci.

  1. Sieci handlowe w Polsce i na świecie:
    • proces konsolidacji i globalizacji sieci handlowych,
    • trendy zmian w strukturze nowoczesnego handlu w Polsce, 
    • rodzaje i charakterystyka sieci handlowych w Polsce, 
    • charakter, za i przeciw współpracy z sieciami,
    • proces decyzyjny zakupu (decydenci, kluczowe etapy, horyzont czasowy i procedury wejścia do sieci),
    • kategoryzacja i pozycjonowanie dostawców.
  2. Optymalna oferta handlowa dla sieci:
    • zasady budowy oferty handlowej (założenia, elementy składowe, bufory kalkulacyjne),
    • założenia koncepcji asortymentowej,
    • pozycjonowanie profilu asortymentu w ramach zarządzania kategorią,
    • asortyment dostawcy a asortyment bezpośrednich konkurentów,
    • koncept prezentacyjny i merchandisingowy,
    • elementy wsparcia marketingowego,
    • zasady prezentacji oferty handlowej. 
  3. Umowa dostawy i warunki handlowe:
    • istotne elementy umowy dostawy,
    • regulacje bazowe i opcjonalne,
    • warunki handlowe,
    • procedury kontroli wejściowej towaru,
    • odpowiedzialność z tytułu gwarancji i rękojmi,
    • wymogi jakościowe, certyfikacyjne,
    • opłaty za świadczenia inne niż dostarczony towar.
  4. Specyfika negocjacji handlowych z kupcem sieci handlowej:
    • przygotowanie, etapy negocjacji i wybór strategii, warunkowanej pozycją stron stołu negocjacyjnego,
    • metody rozpoznawania oczekiwań i potrzeb kupca,
    • style komunikacji, ich wymiary oraz wpływ na przebieg i ostateczny wynik negocjacji,
    • profil negocjacyjny i typy negocjatorów,
    • modele negocjacji stosowane przez kupców w hipermarketach: gra, pressing, manipulacja,
    • techniki osłabiające siłę negocjacyjną dostawców,
    • chwyty „zmiękczające”, manipulacje, triki negocjacyjne typowe dla sieci handlowych,
    • zasady asertywnej obrony pozycji dostawcy.

Dzień II - Ta część szkolenia to praktyczne ćwiczenia negocjacyjne. Uczestnicy biorą udział w negocjacjach:indywidualnych i grupowych, opartych na scenariuszach przygotowanych specjalnie na to szkolenie. Będą one nagrywane na video, które będą później podstawą do szczegółowej analizy: ich przebiegu z punktu widzenia zdobytej wiedzy, argumentacji negocjacyjnej, zastosowanych strategii i technik, body language.

  1. Praktyczne ćwiczenia negocjacyjne:
    • negocjacje warunków handlowych przy wchodzeniu do sieci,
    • negocjowanie warunków umowy handlowej,
    • negocjowanie zmiany rocznych warunków współpracy.

Do góry

Harmonogram

Przedstawiamy Państwu przykładowy harmonogram szkolenia.

  Harmonogram   Dzień 1   Dzień 2  
             
  Rejestracja uczestników   9:45 - 10:00      
  Zajęcia   10:00 - 11:00   9:00 - 11:00  
  Przerwa   11:00 - 11:15   11:00 - 11:15  
  Zajęcia   11:15 - 13:00   11:15 - 13:00  
  Obiad   13:00 - 13:45   13:00 - 13:45  
  Zajęcia   13:45 - 15:00   13:45 - 15:00  
  Przerwa   15:00 - 15:10   15:00 - 15:10  
  Zajęcia   15:10 - 17:00   15:10 - 16:00  

Do góry

Koszt inwestycji

W celu poznania szczegółów, zapraszamy do kontaktu.

Do góry
 
Skontaktuj się z nami Kontakt 22 460 46 00
Zarejestruj się na szkolenie Rejestracja na szkolenia
Zobacz nas na Facebooku Zobacz naszą stronę na Facebooku
Zobacz nas na YouTube Zobacz nasz kanał na YouTube
 
Poleć tą stronę w Google