Negocjacje handlowe
Opis
Umiejętne prowadzenie negocjacji handlowych jest jednym z podstawowych kryteriów efektywnego działania firmy na rynku. Rozmowy powinny być prowadzone w taki sposób, aby dochodzić nie tylko do porozumienia, ale przede wszystkim doprowadzić do osiągnięcia realnych korzyści.
Profil uczestnika
Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób, które w codziennej pracy prowadzą rozmowy negocjacyjne/renegocjacyjne oraz dla osób zainteresowanych poszerzeniem wiedzy wykorzystywania tego instrumentu.
Korzyści dla uczestników
Uczestnicy na szkoleniu zdobędą wiedzę niezbędną do profesjonalnego prowadzenia negocjacji handlowych, poznają jak pokonywać bariery podczas rozmów oraz jak osiągnąć wyznaczone cele.
Program szkolenia
-
Wprowadzenie do tematyki szkolenia:
- analiza obecnej sytuacji rynkowej,
- wyznaczenie potrzeb, celów w działach handlowych.
-
Charakterystyka negocjacji handlowych:
- twardych (przegrany – przegrany),
- miękkich (wygrany – przegrany),
- rzeczowych (wygrany – wygrany).
-
Standardy prowadzenia rozmów:
- nawiązanie kontaktu,
- mowa ciała,
- spójność treści,
- dostosowanie głosu do pozostałych standardów.
-
Umiejętność prowadzenia negocjacji:
-
przygotowanie się do negocjacji:
- co trzeba wiedzieć o uczestnikach prezentacji? - prezentacja naturalnego zespołu reakcji, uruchamianego w sytuacji bycia uczestnikiem prezentacji,
- rozpoznanie potrzeb,
- BATNA.
- rozpoczęcie negocjacji,
- określenie minimalnej i maksymalnej linii progowej,
- przedstawienie ofert oraz argumentacja stanowisk,
- "pójście na ustępstwo”,
- umiejętność mówienia „nie”,
- zamykanie negocjacji.
-
przygotowanie się do negocjacji:
-
Psychologia wpływu - techniki manipulacji w negocjacjach:
- reguła wzajemności,
- reguła konsekwencji,
- etykietowanie,
- "fałszywe zwierciadło",
- SDS,
- reguła autorytetu,
- procedura scenariusza,
- uczciwy autorytet,
- rekapitulacja - klamra,
- technika "Suflera".
-
Praca z "trudnym" klientem/negocjatorem podczas spotkania:
- podstawowe techniki odpowiadania na pytania informacyjne i krytyczne,
- tzw. "trudni ludzie" - osoby utrudniające przebieg prezentacji i reakcja na ich zachowanie,
- przygotowanie materiałów wizualnych.
- Błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia:
- jak nie dopuścić do sytuacji konfliktu w początkowej fazie negocjacji?
- niepotrzebne mnożenie ustępstw,
- brak umiejętności słuchania,
- nieumiejętne zadawanie pytań.
- Obsługa „posprzedażowa”.
- Ćwiczenia doskonalące umiejętności negocjacyjne.
Harmonogram
Przedstawiamy Państwu przykładowy harmonogram szkolenia.
| Harmonogram | Dzień 1 | Dzień 2 | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Rejestracja uczestników | 9:45 - 10:00 | |||||
| Zajęcia | 10:00 - 11:00 | 9:00 - 11:00 | ||||
| Przerwa | 11:00 - 11:15 | 11:00 - 11:15 | ||||
| Zajęcia | 11:15 - 13:00 | 11:15 - 13:00 | ||||
| Obiad | 13:00 - 13:45 | 13:00 - 13:45 | ||||
| Zajęcia | 13:45 - 15:00 | 13:45 - 15:00 | ||||
| Przerwa | 15:00 - 15:10 | 15:00 - 15:10 | ||||
| Zajęcia | 15:10 - 17:00 | 15:10 - 16:00 |
Strona Główna