Szkolenie będzie prowadzone przez dwóch trenerów.
Pierwsze dwa dni treningu to dwudniowe kompendium praktyki wpływu negocjacyjnego, opartym na wysokozaawansowanych technikach psychologicznych i socjotechnicznych. W przebiegu treningu autor-trener uwzględnia najnowsze i najbardziej efektywne w roli negocjacyjnej osiągnięcia neurolingwistyki (wpływ słów, składni i stylistyki wypowiedzi na układ nerwowy odbiorcy), psychologii stosowanej i psychologii temperamentu. Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnostyki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają znaczenie dla wyboru optymalnych technik w dialogu. Tym samym trening jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany o bogatym repertuarze technik zawodowych.
Trzeci dzień szkolenia ma na celu przekazanie wiedzy i umiejętności niezbędnych w procesie projektowania i wdrażania najlepszych praktyk w obszarach Procurement i Purchasing. W szczególności zaś:

• polityki zakupów i strategii zakupowej. Pozycjonowania polityki w procesie decyzyjnym i określania jej wpływu na ogólne wyniki firmy,
• oceny i doboru dostawców oraz oceny jakości dostaw,
• budowania i doskonalenia relacji z dostawcami (Best Practices in Supplier Development),
• negocjowania ofert oraz kontraktów,
• zarządzania kontrolą kosztów,
• postępowania reklamacyjnego,
• wykorzystania prognozy popytu oraz zintegrowanego planowania sprzedaży i produkcji w postępowaniu zakupowym,
• zarządzania zapasami.

Pierwsze dwa dni prowadzone przez psychologa mają za zadanie wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy (uczestnicy będą potrafili identyfikować strategię wpływu partnera oraz efektywnie realizować własne cele ekonomiczne w różnorodnych sytuacjach zadaniowych). Ponadto uczestnicy pozyskają praktyczną umiejętność tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania - diagnozowania cech osobowości partnera.

Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.

24 godziny dydaktyczne - 3 dni

Dzień I i II

• wzajemne poznanie uczestników i prowadzącego, wskazanie na cele i metodykę spotkania.

• oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała, wpływ barw i kształtów na system nerwowy odbiorcy.

• techniki zwiększające pozycję wejściową - negocjacyjną, obniżanie poczucia monopolu dostawcy, polityka kontaktów na etapie wyboru dostawcy.

• diagnoza i portret psychologiczny partnera oraz dobór strategii adekwatnej do typu, diagnoza prewencyjna - rozpoznawanie zagrożeń, typów psychopatycznych, oszustów i bluffu.

• ćwiczenia z zakresu diagnozy kłamstwa i bluffu oparte na metodyce policyjnej.

• model negocjacyjny 1:1, 2:1, 3:1, ćwiczenia symulacyjne.

• kształcenie metod "łamania" oporu i kontroli konfliktu w negocjowaniu.

• polityka lojalności, marketing relacyjny i taktyki renegocjacyjne z uwzględnieniem strategicznej pozycji dostawcy.

• ćwiczenia symulacyjne, korekty plenarne, konsultacje indywidualne.

Dzień III - logistyczne aspekty wyboru i współpracy z dostawcami.

• co nazywamy procesem zakupowym, definicja łańcucha dostaw.
• rodzaje zakupów realizowanych przez przedsiębiorstwa
• kogo nazywamy dostawcą i jak można podzielić dostawców.

• umiejscowienie zakupów w strukturze organizacyjnej,
• wpływ procesów zakupowych na funkcjonowanie operacyjne przedsiębiorstwa (produkcję, sprzedaż, logistykę), komunikacja i potencjalne obszary konfliktów,
• rola zakupów w kształtowaniu wyniku finansowego przedsiębiorstwa,
• definiowanie uprawnień zakupowych.

• plany sprzedaży/produkcji,
• planowanie zapasów i rezerw,
• definicja pojęcia 'lead time'
• specyfikacja produktu/usługi.

• określenie skali zakupów i związanego z tym potencjału zakupowego oraz zasad wyboru dostawców,
• określenie podstawowych wymogów dotyczących realizacji zamówień,
• rozpoznanie rynku i wstępna analiza ofert,
• zaproszenie do składania ofert,
• audyt dostawcy i szczegółowa analiza ofert,
• zaproszenie do rozmów i negocjacje lub przeprowadzenie przetargu,
• uzgadnianie warunków i kontrakt zakupowy.

• podział dostawców wg ich znaczenia dla przedsiębiorstwa,
• analiza finansowa,
• ocena jakości współpracy na podstawie predefiniowanych KPI.

• cele prowadzenia rozmów okresowych,
• zasady przygotowania rozmów,
• decyzje po analizie i rozmowach.

• zewnętrzne:
  • jakość i terminowość dostaw,
  • kondycja dostawcy i potencjalne konsekwencje dla klienta,
  • ryzyka w transporcie - zależność odpowiedzialności od uzgodnionych warunków zakupu (m.in. INCOTERMS),
• wewnętrzne:
  • nieodpowiedni poziom zapasów,
  • niewłaściwe warunki cenowe, utracona marża,
  • niewłaściwe zdefiniowanie potrzeb jakościowych.

• znaczenie powtarzania benchmarkingu ofert,
• cel prowadzenia cyklicznego audytu dostawcy,
• zasady i cele utrzymywania źródeł alternatywnych zaopatrzenia.

Przedstawiamy Państwu przykładowy harmonogram szkolenia.

W celu poznania szczegółów, zapraszamy do kontaktu.