Szukaj w serwisie

Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami


Opis

 

Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Jednym z kluczowych elementów niezbędnym do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi „zakupowcy”, będzie analiza - “Do czego przyzwyczailiśmy aktaulnych dostawców w zakresie negocjacji z naszą firmą”. Zweryfikujemy sposób aktualnie prowadzonych przez uczestników sposobów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Świeże spojrzenie, pozwoli na znacznie bardziej strategiczne podejście do tego jaki sposób na negocjacje z naszą firmą przyjmuje Dostawca vs . jakie działania należy podjąć po stronie Zakupowca aby uzyskać więcej.

Cele treningu jest wyposażenie Uczestników w umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję.

Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości „bufora negocjacyjnego” z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.

Trzeci dzień szkolenia ma na celu przekazanie wiedzy i umiejętności niezbędnych w procesie projektowania i wdrażania najlepszych praktyk w obszarach Procurement i Purchasing. W szczególności zaś:

  • polityki zakupów i strategii zakupowej. Pozycjonowania polityki w procesie decyzyjnym i określania jej wpływu na ogólne wyniki firmy,
  • oceny i doboru dostawców oraz oceny jakości dostaw,
  • budowania i doskonalenia relacji z dostawcami (Best Practices in Supplier Development),
  • negocjowania ofert oraz kontraktów,
  • zarządzania kontrolą kosztów,
  • postępowania reklamacyjnego,
  • wykorzystania prognozy popytu oraz zintegrowanego planowania sprzedaży i produkcji w postępowaniu zakupowym,
  • zarządzania zapasami.

Do góry

Cele szkolenia

Pierwsze dwa dni prowadzone przez psychologa mają za zadanie wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy (uczestnicy będą potrafili identyfikować strategię wpływu partnera oraz efektywnie realizować własne cele ekonomiczne w różnorodnych sytuacjach zadaniowych). Ponadto uczestnicy pozyskają praktyczną umiejętność tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania - diagnozowania cech osobowości partnera.
Celem trzeciego dnia szkolenia jest zapoznanie uczestników z procesem zarządzania dostawcami: od organizacji i pracy działu zakupów/zaopatrzenia, poprzez analizę potrzeb zakupowych w przedsiębiorstwie, kryteria wyboru i metody weryfikacji dostawców, ze szczególnym uwzględnieniem występujących ryzyk, kształtowania relacji odbiorca-dostawca a kończąc na kompleksowej ocenie współpracy z dostawcami.

Do góry

Profil uczestnika

Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.

Do góry

Korzyści dla uczestników

  • poznanie swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
  • zdobycie wiedzy wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
  • nabycie możliwość udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
  • podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych.

Do góry

Metody szkolenia

  • symulacje negocjacyjne angażujące uczestników w prawdziwe Case Study (Studium przypadku) firm na rynku polskim,
  • ćwiczenia analityczne z wykorzystaniem rzeczywistych danych,
  • budowa scenariuszy faktycznych sytuacji negocjacyjnych z branż uczestników szkolenia,
  • prezentacja zastrzeżonych Metod i Narzedzi Negocjacyjnych,
  • wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
  • weryfikacja stopnia utrwalenia poznanych metod i rozwiązań – (Quick Reaction Training).

Do góry

Czas trwania

24 godziny dydaktyczne - 3 dni

Do góry

Program szkolenia

Dzień I i II

  1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
  • z monopolistą - „Dawid i Goliat”,
  • z równorzędnym partnerem - „Przeciąganie liny”,
  • ze słabszym partnerem - „Cytryna”.
  1. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
  • analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
  • narzędzia analityczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
  • “sztuczki” sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
  1. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
  • negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
  • negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
  • konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
  1. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
  • scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
  • zasady konstruowania propozycji wiązanych,
  • metoda Matrycy Szachowej,
  • zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
  1. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
  • “Dobry Kumpel” – w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
  • “Uniżony sługa” - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
  • “Chłodny analityk” - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
  1. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:

 

  • nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
  • propozycje „wiązane” utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
  • przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy “nie muszę, nie zależy mi”.

Dzień III - logistyczne aspekty wyboru i współpracy z dostawcami.

  1. Strategiczna rola osób pełniących funkcje zakupowe w firmie:
    • zarządzanie informacją SIM (Supplier Information Management) jako wsparcie strategii firmy,
    • zarządzanie popytem wewnętrznym - kształtowanie efektu skali,
    • tworzenie zespołów zakupowych (projektowych),
    • aspekty centralizacji lub decentralizacji zakupów,
    • modele struktur i działań zakupowych uwzględniające sprawdzone wzorce:
      • strategic Sourcing,
      • purchasing,
      • procurement.
  2. Zaawansowane metody wspierające podejmowanie decyzji - wybór i ocena dostawcy:
    • algorytm AHP (Analytic Hierarchy Process),
    • TCO (Total Cost of Ownership),
    • projektowanie kryteriów wyboru dostawcy w zależności od strategii rozwoju firmy.
  3. Efektywność współpracy z dostawcą indywidualnym:
    • właściwe określenie statusu dostawcy / produktu / grupy produktowej,
    • identyfikacja luk potencjału współpracy (logistyczne, finansowe, jakościowe, sprzedażowe),
    • projektowanie cyklu rozwojowego.
  4. Efekt Synergii w zarządzaniu portfelem dostawców:
    • algorytm ANP (Analytic Network Process),
    • metoda Wnioskowania Wstecznego.
  5. Metody ograniczania ryzyka związane z wprowadzaniem zmiany:
    • nowy dostawca, zmiana dostawcy,
    • nowe produkty / usługi,
    • redukcja współpracy, rozłożenie zamówień, jednorazowe zamówienie,
    • zmiana warunków współpracy z aktualnym dostawcą.
  6. Zasady budowania współpracy partnerskiej:
    • CP (Collaborative Planning),
    • ECR (Efficient Consumer Response),
    • pułapki relacji - partner czy zakładnik.
  7. Inspirujące przykłady polityki zakupowej w firmach TOP 500 - profile:
    • produkcyjne,
    • usługowe,
    • handlowe.

Do góry

Harmonogram

Przedstawiamy Państwu przykładowy harmonogram szkolenia.

  Harmonogram   Dzień 1   Dzień 2   Dzień 3  
                 
  Rejestracja uczestników   9:45 - 10:00          
  Zajęcia   10:00 - 11:00   9:00 - 11:00   9:00 - 11:00  
  Przerwa   11:00 - 11:15   11:00 - 11:15   11:00 - 11:15  
  Zajęcia   11:15 - 13:00   11:15 - 13:00   11:15 - 13:00  
  Obiad   13:00 - 13:45   13:00 - 13:45   13:00 - 13:45  
  Zajęcia   13:45 - 15:00   13:45 - 15:00   13:45 - 15:00  
  Przerwa   15:00 - 15:10   15:00 - 15:10   15:00 - 15:10  
  Zajęcia   15:10 - 17:00   15:10 - 16:00   15:10 - 16:00  

Do góry

Koszt inwestycji

W celu poznania szczegółów, zapraszamy do kontaktu.

Do góry
 
Skontaktuj się z nami Kontakt 22 460 46 00
Zarejestruj się na szkolenie Rejestracja na szkolenia
Zobacz nas na Facebooku Zobacz naszą stronę na Facebooku
Zobacz nas na YouTube Zobacz nasz kanał na YouTube
 
Poleć tą stronę w Google