Prawne i psychologiczne elementy windykacji należności
Opis
W Polsce mamy do czynienia z wysoce powszechnym problemem zadłużenia i ekonomicznym ryzykiem trwałej utraty płynności wielu podmiotów gospodarczych.
Szkolenie będzie prowadzone przez dwóch trenerów: prawnika oraz psychologa. Pierwszy dzień szkolenia jest poświęcony prawnym elementom windykacji należności. Celem pierwszego dnia szkolenia jest umożliwienie prawidłowej wykładni oraz stosowania przepisów prawa obowiązującego w odniesieniu do problematyki windykacji należności w obrocie gospodarczym. W trakcie szkolenia zostanie zaprezentowana zarówno specyfika windykowania należności wobec przedsiębiorców jak i też konsumentów - osób fizycznych. Zwrócona zostanie uwaga na konsekwencje tzw. upadłości konsumenckiej. Zostanie omówione szczególnie istotne ze względów praktycznych zagadnienie pojęcia wierzytelności, jej przelewu (cesji), charakteru prawnego umowy faktoringowej jak i zagadnień dotyczących sądowego dochodzenia windykowanych wierzytelności . Szkolenie ma na celu prezentację podstawowych instytucji wraz z uwzględnieniem reformy prawa cywilnego w kontekście zgodności rodzimego prawodawstwa ze wspólnotowym. Wywody będą ilustrowane przykładami z praktyki własnej prowadzącego i orzecznictwa sądowego.
Program drugiego dnia szkolenia prowadzonego przez psychologa. Sytuacja windykacyjna jest stresująca dla obydwu stron, a pojawiające się emocje utrudniają efektywność działań. Dlatego istotne jest aby znać mechanizmy psychologiczne, które pojawiają się w sytuacji windykacyjnej. Ponadto w pracy polegającej na egzekwowaniu należności niezbędne są umiejętności komunikacyjne oraz perswazyjne jak również podstawowe umiejętności negocjacyjne. Znajomość technik oraz mechanizmów psychologicznych oraz technik wpływu w znacznym stopniu może się przyczynić do zwiększenia efektywności działań.
Cele szkolenia
- prowadzenie efektywnej rozmowy windykacyjnej,
- rozpoznawanie i zastosowanie technik wpływu w rozmowie,
- radzenie sobie z emocjami w sytuacji stresowej.
Profil uczestnika
Szkolenie skierowane jest do osób, które chcą poszerzyć wiedzę z zakresu stosowanych metod ograniczania ryzyka związanego z zawieraniem transakcji handlowych. Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, windykacji należności, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.
Korzyści dla uczestników
Zakres szkolenia pozwoli na efektywną i kompleksową ocenę kontrahentów w kontekście prawidłowej windykacji należności. Przyswojona wiedza pozwoli na ograniczenie ryzyka. W trakcie kursu poruszone zostaną zagadnienia z zakresu przedakcesyjnych i poakcesyjnych czynności windykacyjnych. Uczestnik uzyska niezbędne wskazówki do samodzielnego przeprowadzenia negocjacji windykacyjnych.
Program szkolenia
Dzień I - Prawne elementy windykacji należności
- Wstęp - pojęcie wierzytelności w prawie polskim.
- Umowne sposoby zabezpieczenia wierzytelności - ich ocena z punktu widzenia dochodzenia roszczeń wierzyciela.
- Kara umowna a odszkodowanie.
- Zabezpieczenie roszczeń wierzyciela na czas toczącego się postępowania sądowego - dochodzenie roszczeń w obrocie międzynarodowym na przykładzie regulacji Rozporządzenia WE nr 44/2001.
- Przelew wierzytelności - charakter prawny - ograniczenia ustawowe i umowne.
- Umowa faktoringu - pozycja faktora.
-
Windykacja wierzytelności w kontekście wybranych stosunków gospodarczych:
- dłużnik główny vs. poręczyciel,
- kredytobiorca,
- windykacja wobec podmiotów stosunku ubezpieczenia, etc.
- Wymagalność a przedawnienie roszczeń majątkowych w obrocie gospodarczym.
- Charakter prawny roszczeń pauliańskich i ich ocena z punktu widzenia interesów wierzyciela.
-
Zasady postępowania egzekucyjnego:
- korespondencja z komornikiem,
- charakter tzw. powództwa przeciwegzekucyjnego,
- skarga na czynności komornika.
- Odpowiedzialność małżonków.
- Odpowiedzialność przedsiębiorców - dłużników a problematyka upadłości.
- Upadłość konsumencka.
Dzień II - Psychologiczne elementy windykacji - techniki interwencji windykacyjnych
-
Windykacja jako sytuacja współzależności:
- zasady efektywnych negocjacji windykacyjnych - osiąganie sytuacji win-win,
- style prowadzenia negocjacji windykacyjnych - korzyści i ograniczenia.
-
Podstawowe zasady kierujące procesem windykacji:
- budowanie struktury windykacji jako procesu wywierania wpływu na dłużnika,
- faza przygotowawcza w windykacji - wyznaczanie celów.
-
Efektywna komunikacja jako główne narzędzie windykacyjne:
- zalety komunikacji dwustronnej,
- komunikowanie celów i intencji,
- uzyskiwanie informacji w rozmowie z Klientem - ćwiczenie,
- technika zmiany językowej - pozytywne programowanie klienta - ćwiczenie.
-
Efektywna komunikacja pozawerbalna:
- wywieranie wpływu na poziomie tonu głosu,
- wywieranie wpływu na poziomie mowy ciała (scenki),
- uzyskiwanie przewagi w rozmowie z Klientem dzięki komunikacji niewerbalnej.
-
Stosowanie negocjacyjnych technik odzyskiwania należności zorientowanych na wywieranie wpływu i uzyskiwanie zobowiązań w kontakcie z klientem:
- dostosowanie stylu negocjowania do typu klienta-dłużnika - test autodiagnostyczny,
- wzorcowy przebieg rozmowy windykacyjnej - scenki,
- operowanie sankcjami,
- negocjacyjne sposoby wywierania wpływu,
- zawieranie kontraktu psychologicznego i egzekwowanie zobowiązań.
-
Zarządzanie emocjami własnymi oraz emocjami Klienta:
- kontrolowanie nastawienia jako droga do sukcesu windykacyjnego - ćwiczenie,
- umiejętności asertywnego reagowania w sytuacjach trudnych - ćwiczenie,
- konstruktywna reakcja na kłamstwo,
- kontrola emocji - stosowanie technik antystresowych - mini trening antystresowy.
- Podsumowanie.
Harmonogram
Przedstawiamy Państwu przykładowy harmonogram szkolenia.
| Harmonogram | Dzień 1 | Dzień 2 | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Rejestracja uczestników | 9:45 - 10:00 | |||||
| Zajęcia | 10:00 - 11:00 | 9:00 - 11:00 | ||||
| Przerwa | 11:00 - 11:15 | 11:00 - 11:15 | ||||
| Zajęcia | 11:15 - 13:00 | 11:15 - 13:00 | ||||
| Obiad | 13:00 - 13:45 | 13:00 - 13:45 | ||||
| Zajęcia | 13:45 - 15:00 | 13:45 - 15:00 | ||||
| Przerwa | 15:00 - 15:10 | 15:00 - 15:10 | ||||
| Zajęcia | 15:10 - 17:00 | 15:10 - 16:00 |
Strona Główna