Strategie negocjacyjne i umowy handlowe z pozycji zakupowej
Opis
Szkolenie będzie prowadzone przez dwóch trenerów.
Pierwsze dwa dni treningu to dwudniowe kompendium praktyki wpływu negocjacyjnego, oparte na wysokozaawansowanych technikach psychologicznych i socjotechnicznych. W przebiegu treningu autor - trener uwzględnia najnowsze i najbardziej efektywne w roli negocjacyjnej osiągnięcia neurolingwistyki (wpływ słów, składni i stylistyki wypowiedzi na układ nerwowy odbiorcy), psychologii stosowanej i psychologii temperamentu. Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnostyki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają znaczenie dla wyboru optymalnych technik w dialogu. Tym samym trening jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany o bogatym repertuarze technik zawodowych.
Trzeci dzień szkolenia jest poświęcony prawnym elementom umów handlowych. Prawnik odpowie na pytania:
- jak skutecznie wyegzekwować poszczególne klauzule umowne?
- jak uniknąć błędów formalno - prawnych przy sporządzaniu umowy?
- jaka odpowiedzialność grozi nierzetelnemu kontrahentowi?
- jak prawidłowo zabezpieczyć wykonanie umowy?
- jaki jest obowiązek naprawienia szkody z tytułu nienależytego wykonania umowy?
Profil uczestnika
Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.
Korzyści dla uczestników
Pierwsze dwa dni prowadzone przez psychologa mają za zadanie wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy (uczestnicy będą potrafili identyfikować strategię wpływu partnera oraz efektywnie realizować własne cele ekonomiczne w różnorodnych sytuacjach zadaniowych). Ponadto uczestnicy pozyskają praktyczną umiejętność tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania - diagnozowania cech osobowości partnera.
Trzeciego dnia każdy uczestnik otrzyma praktyczną wiedzę na temat prawnych aspektów zawierania umów oraz negocjowania warunków zabezpieczeń umów handlowych, zgodnie z przepisami obowiązującego prawa pod kątem zakupowym.
Program szkolenia
Dzień I i II - Negocjacje zakupowe
-
Runda otwarcia:
- wzajemne poznanie uczestników i prowadzącego,
- wskazanie na cele i metodykę spotkania.
-
Wpływ w komunikacji wielokanałowej:
- oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała,
- wpływ barw i kształtów na system nerwowy odbiorcy.
-
Techniki wpływu na etapie przed - negocjacyjnym:
- techniki zwiększające pozycję wejściową - negocjacyjną,
- obniżanie poczucia monopolu dostawcy,
- polityka kontaktów na etapie wyboru dostawcy.
-
Psychologiczne profilowanie partnera dialogu:
- diagnoza i portret psychologiczny partnera oraz dobór strategii adekwatnej do typu,
- diagnoza prewencyjna - rozpoznawanie zagrożeń, typów psychopatycznych, oszustów i bluffu.
-
Detekcja kłamstwa wg modelu służb śledczych - dochodzeniowych:
- ćwiczenia z zakresu diagnozy kłamstwa i bluffu oparte na metodyce policyjnej.
-
Strategie negocjacyjne wiązane:
- model negocjacyjny 1:1, 2:1, 3:1,
- ćwiczenia symulacyjne.
-
Techniki kontroli impasu:
- kształcenie metod "łamania oporu" i kontroli konfliktu w negocjowaniu.
-
Techniki renegocjacyjne:
- polityka lojalności,
- marketing relacyjny,
- taktyki renegocjacyjne z uwzględnieniem strategicznej pozycji dostawcy.
-
Integracja treści:
- ćwiczenia symulacyjne,
- korekty plenarne,
- konsultacje indywidualne.
Dzień III - Umowy handlowe
-
Wstęp - Ogólna charakterystyka sposobów zawarcia umowy w obrocie gospodarczym, ze szczególnym uwzględnieniem B2B:
- przykładowe klauzule umowne, zabezpieczające należyte wykonanie umowy.
-
Cel korzystania w praktyce z osobowych i rzeczowych zabezpieczeń należytego wykonania umowy przez dłużnika, a w tym:
- zabezpieczenia, których realizacja nie wymaga przeprowadzenia postępowania egzekucyjnego,
- zabezpieczenia ułatwiające egzekucję,
- zabezpieczenia najczęściej stosowane w praktyce.
-
Omówienie poszczególnych sposobów zabezpieczeń z uwzględnieniem: sposobu ich ustanawiania, związanych z tym kosztów, wykorzystania zabezpieczeń w celu uzyskania zaspokojenia roszczenia:
- blokada środków na rachunku bankowym,
- kaucja,
- gwarancja bankowa oraz gwarancja ubezpieczeniowa,
- ubezpieczenie należności,
- przelew wierzytelności i praw,
- akt notarialny o poddaniu się egzekucji,
- zastaw zwykły,
- zastaw rejestrowy,
- weksel in blanco,
- poręczenie,
- przystąpienie do długu,
- hipoteka,
- przewłaszczenie na zabezpieczenie.
- Realizacja sposobów zabezpieczenia w przypadku ogłoszenia upadłości dłużnika lub osoby trzeciej odpowiedzialnej za dług.
- Ewentualne roszczenia odbiorców z tytułu rękojmi i gwarancji w umowie sprzedaży i dostawy.
- Znaczenie usług przewozowych - odpowiedzialności przewoźnika oraz spedytora.
- Dyskusja i pytania słuchaczy.
Harmonogram
Przedstawiamy Państwu przykładowy harmonogram szkolenia.
| Harmonogram | Dzień 1 | Dzień 2 | Dzień 3 | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Rejestracja uczestników | 9:45 - 10:00 | |||||||
| Zajęcia | 10:00 - 11:00 | 9:00 - 11:00 | 9:00 - 11:00 | |||||
| Przerwa | 11:00 - 11:15 | 11:00 - 11:15 | 11:00 - 11:15 | |||||
| Zajęcia | 11:15 - 13:00 | 11:15 - 13:00 | 11:15 - 13:00 | |||||
| Obiad | 13:00 - 13:45 | 13:00 - 13:45 | 13:00 - 13:45 | |||||
| Zajęcia | 13:45 - 15:00 | 13:45 - 15:00 | 13:45 - 15:00 | |||||
| Przerwa | 15:00 - 15:10 | 15:00 - 15:10 | 15:00 - 15:10 | |||||
| Zajęcia | 15:10 - 17:00 | 15:10 - 16:00 | 15:10 - 16:00 |
Strona Główna